Март дал плюс, и многие обрадовались. Но если копнуть глубже, картина оказывается сложнее и интереснее. Мы не вернулись в «нормальное» состояние — мы вошли в новую реальность. И главное изменение произошло не в парке автомобилей - оно произошло в голове покупателя.
Почему вторичка вдруг стала главной опорой рынка? Почему китайские авто с пробегом растут быстрее всех? И как изменился клиент? Разбираемся по порядку.
Два рынка – две судьбы
Главная ошибка сейчас — говорить о рынке в целом. Потому что у первички и вторички — разные судьбы. В сегменте новых авто март действительно порадовал, но устойчивого восстановления пока нет. Ситуацию тянет вверх легковой сегмент, а вот коммерческий транспорт (за исключением автобусов) до сих пор не выправился. Начало года было тяжелым, и один хороший месяц не делает погоду. На рынке авто с пробегом совсем другая история – общий объем перерегистраций вырос на 5%. Легковой сегмент традиционно в лидерах, но подтягиваются и остальные. Вторичка стала главной опорой спроса за счет более доступного входа. Когда новый автомобиль дорожает и кредиты становятся жестче, люди уходят на рынок с пробегом. И уходят осознанно.
Китайские бренды – больше не экзотика
Китайские автомобили – новая реальность. Доверие к брендам растет, как и доля китайских брендов на рынке. И здесь тоже есть два разных сюжета. На рынке новых автомобилей первенство по-прежнему удерживает LADA, но доля бренда заметно снижается – серьезную прибавку показали Haval, Chery, Geely и Tenet. А вот рынок подержанных китайских автомобилей растет серьезнее и быстрее, чем рынок в целом. И это не случайный всплеск от месяца к месяцу – это длинный тренд. При этом важно: смотреть на цифры в целом по России недостаточно – ситуация в регионах отличается нюансами.
Автомобиль больше не про мечту
Потребитель, который покупал из страха дефицита в 2022 году, ушел. Тот, кто боялся бесконечного роста цен в 2023–2024-м, тоже адаптировался. Покупки на эмоциях закончились. Сейчас клиент — это человек с калькулятором. Он ищет оптимальную точку входа: сравнивает, читает, уходит, возвращается. И принимает решение дольше, чем раньше.
Маркетинг: новая воронка и новые механики
Раньше путь клиента был простым - пять шагов от рекламы до сделки. Сегодня их двенадцать: увидел объявление, отмахнулся, сравнил, прочитал отзывы, посоветовался, посмотрел обзоры и только потом пришел в салон — уже с готовым выбором. Ему не нужно продавать, ему нужно подтвердить, что он все правильно выбрал. Это требует от дилеров новой маркетинговой стратегии: чаще мелькать на всех платформах, чтобы стать "тем самым" вариантом.
Люди запоминают не факты – они запоминают истории: своим опытом продвижения в медиа и нестандартными решениями поделилась Айжан Закирова – Руководитель направления развития и обучения финансового сервиса Aster Auto (Казахстан). Ночные продажи в Telegram, Акция 1+1, аукционы на повышение и понижение – вот лишь несколько примеров, которыми поделилась спикер. Не все инструменты применимы для российского рынка, однако очевидно одно – рынок диктует потребность в поиске нестандартных решений для маркетинга и продаж.
Про инструменты маркетинга говорили много, в том числе, про опыт использования ИИ – аналитика звонков, запись на ТО и работа с клиентской базой – эти и другие направления дилеры доверяют искусственному интеллекту. При этом важно сохранять проверку человеком, поскольку ИИ может одним неверным ответом негативно повлиять на репутацию, да и далеко не во всех процессах можно действовать по чек-листу.
Сервис – главный источник денег
Пока одни гонятся за новыми клиентами, другие игроки зарабатывают на «старых», развивая сервисные услуги. И это то направление, где помощь искусственного интеллекта необходима.
Почему вторичка вдруг стала главной опорой рынка? Почему китайские авто с пробегом растут быстрее всех? И как изменился клиент? Разбираемся по порядку.
Два рынка – две судьбы
Главная ошибка сейчас — говорить о рынке в целом. Потому что у первички и вторички — разные судьбы. В сегменте новых авто март действительно порадовал, но устойчивого восстановления пока нет. Ситуацию тянет вверх легковой сегмент, а вот коммерческий транспорт (за исключением автобусов) до сих пор не выправился. Начало года было тяжелым, и один хороший месяц не делает погоду. На рынке авто с пробегом совсем другая история – общий объем перерегистраций вырос на 5%. Легковой сегмент традиционно в лидерах, но подтягиваются и остальные. Вторичка стала главной опорой спроса за счет более доступного входа. Когда новый автомобиль дорожает и кредиты становятся жестче, люди уходят на рынок с пробегом. И уходят осознанно.
Китайские бренды – больше не экзотика
Китайские автомобили – новая реальность. Доверие к брендам растет, как и доля китайских брендов на рынке. И здесь тоже есть два разных сюжета. На рынке новых автомобилей первенство по-прежнему удерживает LADA, но доля бренда заметно снижается – серьезную прибавку показали Haval, Chery, Geely и Tenet. А вот рынок подержанных китайских автомобилей растет серьезнее и быстрее, чем рынок в целом. И это не случайный всплеск от месяца к месяцу – это длинный тренд. При этом важно: смотреть на цифры в целом по России недостаточно – ситуация в регионах отличается нюансами.
Автомобиль больше не про мечту
Потребитель, который покупал из страха дефицита в 2022 году, ушел. Тот, кто боялся бесконечного роста цен в 2023–2024-м, тоже адаптировался. Покупки на эмоциях закончились. Сейчас клиент — это человек с калькулятором. Он ищет оптимальную точку входа: сравнивает, читает, уходит, возвращается. И принимает решение дольше, чем раньше.
Маркетинг: новая воронка и новые механики
Раньше путь клиента был простым - пять шагов от рекламы до сделки. Сегодня их двенадцать: увидел объявление, отмахнулся, сравнил, прочитал отзывы, посоветовался, посмотрел обзоры и только потом пришел в салон — уже с готовым выбором. Ему не нужно продавать, ему нужно подтвердить, что он все правильно выбрал. Это требует от дилеров новой маркетинговой стратегии: чаще мелькать на всех платформах, чтобы стать "тем самым" вариантом.
Люди запоминают не факты – они запоминают истории: своим опытом продвижения в медиа и нестандартными решениями поделилась Айжан Закирова – Руководитель направления развития и обучения финансового сервиса Aster Auto (Казахстан). Ночные продажи в Telegram, Акция 1+1, аукционы на повышение и понижение – вот лишь несколько примеров, которыми поделилась спикер. Не все инструменты применимы для российского рынка, однако очевидно одно – рынок диктует потребность в поиске нестандартных решений для маркетинга и продаж.
Про инструменты маркетинга говорили много, в том числе, про опыт использования ИИ – аналитика звонков, запись на ТО и работа с клиентской базой – эти и другие направления дилеры доверяют искусственному интеллекту. При этом важно сохранять проверку человеком, поскольку ИИ может одним неверным ответом негативно повлиять на репутацию, да и далеко не во всех процессах можно действовать по чек-листу.
Сервис – главный источник денег
Пока одни гонятся за новыми клиентами, другие игроки зарабатывают на «старых», развивая сервисные услуги. И это то направление, где помощь искусственного интеллекта необходима.
«Бот-автопилот» - под таким рабочим названием Группа Лоджик Старс представила свое решение по поиску необходимой документации для сервиса. Мы выявили, как минимум, 8 источников информации, в которых мастер ищет информацию об автомобиле – история обслуживания, гарантийные запросы, сервисные бюллетени, обновления ПО и многое другое. Зачастую поиск информации в таком массиве данных отнимает большое количество рабочего времени сотрудника.
Мы придумали инструмент, который помогает оптимизировать поиск, и не просто выдает ответ, а предоставляет ссылки на источник информации, переводя не просто в документ, но непосредственно на нужную страницу. Быстро, точно, достоверно.
Бот уже активно используется в ряде дилерских центров и получает положительную обратную связь. Экономия времени мастера – прямые деньги в кассу сервиса.
Вместо заключения
Рынок перестроился, и обратного пути нет. Клиент изменился – он больше не покупает мечту, он покупает транспорт и считает деньги. ИИ становится надежным помощником, и забирает на себя все больше рутинных задач. Кто вовремя это поймет — заберет спрос. Остальные останутся в зеркале заднего вида.
Бот уже активно используется в ряде дилерских центров и получает положительную обратную связь. Экономия времени мастера – прямые деньги в кассу сервиса.
Вместо заключения
Рынок перестроился, и обратного пути нет. Клиент изменился – он больше не покупает мечту, он покупает транспорт и считает деньги. ИИ становится надежным помощником, и забирает на себя все больше рутинных задач. Кто вовремя это поймет — заберет спрос. Остальные останутся в зеркале заднего вида.